您该如何对不了解自身需求的客户进行销售?

在我参加的无数个会议中,看见了许多客户无法说出他们所想要寻找的东西,并犯了“噴灑和祈祷”的严重错误 – 向客户扔出各种想法,看看哪些可以正中他们的下怀。对于那些之前使用过此方法的人来说,您一定知道它是多么的无济于事,更不用说会对您的信誉照成损坏了。

在当今社会里,人们被无尽的信息和选择所围绕,导致直接指出具体的解决方案变得异常婉转。幸运的是,尽管客户可能无法轻松地告诉您他们想要的是什么,但他们却可以轻松地告诉您他们的感受。

这非常重要 – 因为在销售中,满足客户的情感需求是决策背后的根本原因。客户可以分享他们过去的经验以及他们喜欢或不喜欢的东西。他们可以分享他们从其他人那里听到对他们感兴趣的信息。此外,客户还可以在选择解决方案时分享对他们而言所重视的东西。请注意,在进行讨论时,客户将向您分享更多他们所喜欢的东西 – 就是他们会感兴趣的东西。听听他们为什么会对某些东西表现得更偏爱的原因 – 然后,无可避免的,他们很自然的会向您陈述他们的情感需求。

作为客户的顾问 – 了解客户的偏好和对未来的愿景至关重要。但是,即使是最有经验的销售人员也很难摸清楚客户想法背后的真正原因。我们之前都听说过这种比喻 – 人们就像冰山一样,为了更好地理解他人,我们需要潜入冰山底部的深处探索底层的秘密 – 人们的思想、情感和理由。当人们不知道自己想要什么时,是因为他们没有足够深入地探索自己的冰山一角,无法充分了解自己。之前,在我的文章 – “销售中的同理心”中,我谈到了利用沟通将自己置于客户角度的重要性。要深入了解客户的“冰山”并保持作为销售专员的同理心,我们需要保持的心态是好奇心。使用同理心交流的同时保持好奇心会帮助您与客户之间的交谈源源不尽。我发现能够实现这一点的其中一个方法就是以“让我们一起思考一下…”开始您的句子。

在当今信息和选择众多的世界里,销售主管可以扮演顾问的角色,与客户合作以寻求最佳的解决方案。也就是说,即使客户不清楚自己想要什么,也可以帮助客户找到他们的需求。

发表评论

邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注