关于销售培训的三大迷思

你已拥有出色的产品或服务,也投资了在销售团队上,但你该如何确保他们能成功呢?大部分公司都会在销售培训上进行投资,投资在收益引擎上确是明智的做法。可是,像大多数投资一样,这并不能保证有回报,那我们如何才能最大程度地对公司销售培训进行正确的投资呢?根据我们在行业中的经验,让我们分享一些迷思与相应的技巧,以帮助你采取正确的步骤来发展你的销售队伍吧:

迷思#1 –“销售培训师应为顶尖业务员”

让我们面对现实吧! 如果有“最佳业务员”,他应该被争相招募,而不是在培训室里教你!就像寻找美术老师,你也不需要达文西(Da Vinci)来指导你。对于你的销售团队而言,最好的培训师是具备

[正确的销售经验 + 正确的培训技能] x [帮助你的销售团队成功的意图] 的人。

寻找的协助者应具有与你行业相似的销售经验,这样他们才更能理解专业销售人员们在该领域所面临的挑战。另外,你应查看协助者在训练室进行培训的次数,以作为其与销售专业人员培训技能的指标。最重要的是,为什么该培训师希望你的销售团队在课程后获得成功呢?如果他可以帮助你的销售团队提高业绩,那将是最适合你们的销售培训师。

迷思#2 –“销售培训应有步骤和流程图”

计算机非常适合分析和快速处理若则图(if-then diagrams)和复杂的决策矩阵(decision-making matrixes)。不过在销售会议上,销售主管则应在场并人性化地作出决策,与参考流程图相比,专注于客户的反馈能提供更好的指示,明白下一步该怎样做。

在这个世界上,销售周期在各地都是一致的:有一个开始,一个中间和一个结果, 然后循环回到“新的开始”,也就是增长客户帐户。尽管各地都有文化差异,但是无论你身在何处,销售周期都是相同的。最大的区别在于,销售周期的每个部分花费了多少时间:一些国家的文化需要在(销售周期)“开始”花费更多的时间来认识对方并建立关系;而部分国家的文化则需要更多努力于了解客户的情况。无论如何,均不会有流程图可以准确地告诉你该说什么,或做什么能更快地建立关系等。

销售培训应为销售人员提供可尝试应用的技巧,更重要的是,这些培训课程是让他们讨论该在何处以及如何进行改进的好时机。作为十多年的销售培训师,我发现提供简单实用的技巧能让他们更易于应用,与此同时,分享一个故事则能让其更易于记忆。

迷思#3 –“销售培训应由人力资源部门主导”

作为销售人员,对于“对我有什么帮助?”一问你应该非常熟悉。容我问你,如果销售培训顺利进行,谁将从中受益最大?公司中谁的关键绩效指标(KPI)将会影响最大?销售团队中的领导者应该对他们的团队绩效有最清晰的认识,也应具有足够的销售经验指出最需要发展的地方。因此,挑选销售培训师的过程应让销售主管参与,让销售主管和销售培训师讨论他们的实现目标和想法。

允许销售主管推动销售培训计划还有另一个原因:从事销售多年,从一个人讲话的几分钟之内,我可以很容易地看出他有多少销售经验。同样地,参加研讨会的人员也很可能可以轻易判断出面前的培训师是否具备足够的资格来领导培训。因此,在培训开始之前就让销售主管参与其中,可以更清楚地了解培训室中预期会达到的效果。

在Milestone|3,我们相信销售学习和发展应该具有启发性的,为销售团队提供技巧和干劲,将他们的知识应用到销售领域––这就是销售主管该思考的地方、成功的根源。

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